專訪科通芯城董事長(zhǎng)康敬偉

2013-09-23 17:25

“微軟科通大廈已經(jīng)動(dòng)工了，大約在2015年就可以入駐。”科通芯城董事長(zhǎng)康敬偉指著窗外不遠(yuǎn)處的一處工地驕傲地對(duì)記者說(shuō)，“作為科通未來(lái)的總部基地，它是微軟和科通的合作項(xiàng)目，同時(shí)也是深圳市的一個(gè)重大項(xiàng)目。未來(lái)，微軟的硬件團(tuán)隊(duì)也會(huì)入駐進(jìn)來(lái)，與很多上下游的合作伙伴一起工作。”
　　作為一家創(chuàng)新型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，從2011年上線到今年實(shí)現(xiàn)五十億元的銷售額，康敬偉和他的科通芯城喊出了“做中國(guó)IC元器件領(lǐng)域的亞馬遜”的口號(hào)，引發(fā)了業(yè)界的諸多關(guān)注。放眼望去，國(guó)內(nèi)真正能將硬件和互聯(lián)網(wǎng)的思維串聯(lián)起來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)屈指可數(shù)，而科通芯城究竟是怎么成功做到的呢？“微信企業(yè)應(yīng)用第一家”名頭的背后又是什么樣的力量所驅(qū)使？帶著這一系列的問(wèn)題，記者日前走訪了位于深圳的科通芯城總部，也就有了開(kāi)篇那令人印象深刻的一幕——
　　

　　
　　自營(yíng)電商聚焦長(zhǎng)尾市場(chǎng)
　　眾所周知，作為制造業(yè)的焦點(diǎn)，中國(guó)已成為全球最大的電子產(chǎn)品制造中心。從事電子產(chǎn)品制造的企業(yè)超過(guò)500萬(wàn)家，生產(chǎn)從手機(jī)、電視、空調(diào)到車載設(shè)備等種類繁多的電子產(chǎn)品，每年僅IC元器件領(lǐng)域的采購(gòu)規(guī)模便高達(dá)2萬(wàn)億人民幣。對(duì)此，康敬偉興奮地表示，“相比3C、汽車，這是一個(gè)更大的市場(chǎng)——在未來(lái)的五年里，我們會(huì)非常專注于這個(gè)市場(chǎng)。”
　　市場(chǎng)是現(xiàn)成的，憑借著科通集團(tuán)在該領(lǐng)域近20年的實(shí)力積累，康敬偉為科通芯城搭建的起點(diǎn)就很高。“其實(shí)，我們也沒(méi)有什么創(chuàng)新，只是在向國(guó)外先進(jìn)的B2C模式學(xué)習(xí)，例如在美國(guó)如何從最小的爸爸媽媽店演變到沃爾瑪、又再?gòu)奈譅柆斎绾窝葑兊絹嗰R遜的模式，這幾乎是美國(guó)零售市場(chǎng)的縮影。今天，國(guó)內(nèi)的IC元器件市場(chǎng)全是線下的，甚至還沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)沃爾瑪，而我們要做的就是從IC元器件領(lǐng)域的爸爸媽媽店一下子就變成亞馬遜！這是互聯(lián)網(wǎng)帶給我們的機(jī)遇，也是我們清晰的定位和目標(biāo)市場(chǎng)。”
　　說(shuō)起科通芯城的運(yùn)營(yíng)模式，康敬偉的話題很自然地就轉(zhuǎn)到了馬云和阿里巴巴身上。前者在中國(guó)創(chuàng)造了一個(gè)全新的B2B模式，針對(duì)國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)，幫他們做出口的生意，一炮而紅。“這個(gè)模式也給我們很大的啟發(fā)，當(dāng)時(shí)想得很簡(jiǎn)單，就是把馬云的這個(gè)模式倒過(guò)來(lái)。　
　　我們初期的定位是‘IC元器件的自營(yíng)電商’，只是想做一個(gè)單純的IC元器件自營(yíng)交易平臺(tái)，將國(guó)際一線品牌的產(chǎn)品在線提供給由500萬(wàn)家中小企業(yè)所形成的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，這是一種依靠規(guī)模發(fā)展的商業(yè)模式。對(duì)中小企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，我們是提供高端IC元器件產(chǎn)品以及免費(fèi)IT服務(wù)的一站式采購(gòu)及解決方案平臺(tái)，讓他們也能夠享受到以前只有大客戶才能享受到的產(chǎn)品和服務(wù)。而區(qū)別于阿里巴巴和其它B2B平臺(tái)，由于我們的商業(yè)模式是自營(yíng)，在質(zhì)量方面，有100%的保證，以前中小企業(yè)常遇到的假貨可以徹底解決。在價(jià)格方面，因?yàn)榭仆ㄐ境堑牟少?gòu)規(guī)模，肯定比中小企業(yè)單獨(dú)采購(gòu)更便宜，同時(shí)交貨期也能有保證。”

　　左手營(yíng)銷，右手服務(wù)
　　三年來(lái)，在清晰的定位和目標(biāo)下，科通芯城并沒(méi)有走什么彎路，只是公司的形態(tài)發(fā)生了很大的改變。
　　康敬偉對(duì)《互聯(lián)網(wǎng)周刊》記者表示，“隨著我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)理解的深入，以及通過(guò)對(duì)Facebook Marketing、Groupon等互聯(lián)網(wǎng)公司的學(xué)習(xí)，我們發(fā)現(xiàn)科通芯城當(dāng)初所設(shè)定的運(yùn)營(yíng)形態(tài)是可以演變的。我們雖然面對(duì)的是數(shù)以萬(wàn)計(jì)的企業(yè)客戶，表面上看是企業(yè)和企業(yè)之間的生意，但本質(zhì)上的交流還是在人與人之間。我們面對(duì)的是中國(guó)數(shù)百萬(wàn)制造企業(yè)中的高端人士，他們是掌管企業(yè)采購(gòu)、設(shè)計(jì)產(chǎn)品的人，如果把他們匯集在一個(gè)社區(qū)中，那又是一個(gè)什么概念呢？”在仔細(xì)研究了Groupon以后，康敬偉發(fā)現(xiàn)Groupon看似只是一家產(chǎn)品和服務(wù)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，實(shí)際上卻是一個(gè)社會(huì)化媒體營(yíng)銷平臺(tái)。于是，科通芯城重新調(diào)整了自己的定位，把“在線營(yíng)銷+在線銷售+線上/下交付和服務(wù)”作為創(chuàng)新的方向。
　　“首先，我們借助新媒體導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，低成本批量獲取客戶。”通過(guò)對(duì)2B客戶的采購(gòu)習(xí)慣分析，康敬偉發(fā)現(xiàn)在售前、售中、售后的過(guò)程當(dāng)中，在2B銷售中，有50%以上的價(jià)值產(chǎn)生在售前，在售中只有40%的價(jià)值體現(xiàn)，而2B的采購(gòu)特點(diǎn)是客戶一旦獲取，90%都會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。在認(rèn)識(shí)到了售前的重要性之后，科通芯城的Internet Marketing 團(tuán)隊(duì)充分地利用了現(xiàn)有的如微博、科技博客、視頻網(wǎng)站以及微信等各種新媒體渠道，把產(chǎn)品和方案精準(zhǔn)營(yíng)銷給中小型企業(yè)客戶里的工程師以及專業(yè)的采購(gòu)人員，從而影響他們接納并采用這些新的方案、新的產(chǎn)品，以達(dá)到營(yíng)銷的目的。“我們正著力打造一個(gè)社會(huì)化方案推廣平臺(tái)，它的價(jià)值在于將方案內(nèi)容做選擇，把客戶種類做劃分，然后用通過(guò)有效的社交媒體組合做精準(zhǔn)營(yíng)銷。”
　　“這在我們這個(gè)行業(yè)絕對(duì)是顛覆性的！電子制造業(yè)以前獲取客戶的方式都是銷售一對(duì)一，是銷售為導(dǎo)向的驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)方式。而現(xiàn)在我們是一對(duì)多的批量獲取客戶，真正是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)。”康敬偉粗略地給記者算了筆賬，科通芯城一年的注冊(cè)客戶數(shù)量相當(dāng)于科通集團(tuán)20年總和的一半，而獲取客戶的成本還不到原來(lái)模式的十分之一。
　　其次，就是搭建一個(gè)基于大數(shù)據(jù)的云服務(wù)平臺(tái)。對(duì)此，康敬偉表示，“IT平臺(tái)的建設(shè)需要一個(gè)龐大的云的后臺(tái)來(lái)進(jìn)行支持，包括ERP、CRM訂單管理系統(tǒng)，數(shù)據(jù)支付、倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)等。我們?cè)谇岸酥С址矫孢\(yùn)用WEB、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP、微信等形式。客戶可以用PC或移動(dòng)終端在線下訂單，查價(jià)格、庫(kù)存，看交貨狀態(tài)、信用額度等，所有交易的需求信息和數(shù)據(jù)都會(huì)存儲(chǔ)在云端。”

　　“微信網(wǎng)關(guān)”加速移動(dòng)端布局　
　　談到如何應(yīng)用社交媒體精準(zhǔn)營(yíng)銷潛在客戶，康敬偉為記者介紹了“科通云助手”這個(gè)創(chuàng)新應(yīng)用。科通芯城從一開(kāi)始對(duì)微信的定位就不是WhatsApp，而是Mobile Facebook，把社交網(wǎng)絡(luò)與在線營(yíng)銷結(jié)合在一起。這本身就是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維，而他的思考似乎更進(jìn)一層：“在和我們交易的數(shù)十萬(wàn)家企業(yè)里，每家都有五到十個(gè)這樣的關(guān)鍵人物，這就是幾百萬(wàn)的人，而這些人決定了幾百億、上千億的購(gòu)買(mǎi)能力——這就是我們認(rèn)為的未來(lái)。換句話說(shuō)，‘科通云助手’就是科通芯城的制造業(yè)企業(yè)移動(dòng)入口！”
　　在微信平臺(tái)上，科通芯城做了兩件事，一是營(yíng)銷，二是服務(wù)：第一是不同細(xì)分客戶群的精準(zhǔn)營(yíng)銷；第二是客服平臺(tái)。在營(yíng)銷方面，科通芯城　　利用后臺(tái)的數(shù)據(jù)庫(kù)分析，將客戶細(xì)分到了小行業(yè)及地區(qū)，例如生產(chǎn)平板電腦的企業(yè)和生產(chǎn)MP4的就是兩個(gè)行業(yè)。對(duì)每個(gè)細(xì)分客戶都建立不同的圈子，每個(gè)工程師負(fù)責(zé)他的客戶群圈子的維護(hù)，拉近與客戶的溝通與交流。工程師利用微信群跟客戶的互動(dòng)很多，從而拉近了與客戶的距離，留住客戶的成本降低。
　　至于客戶服務(wù)，康敬偉表示，它已與整個(gè)公司的管理系統(tǒng)打通。“熟悉微信公眾賬號(hào)的人都知道，在微信賬號(hào)里回復(fù)內(nèi)容，回答你問(wèn)題的往往是‘機(jī)器人’，科通的賬戶也不例外，不同的是這個(gè)機(jī)器人更智能，背后依托的是科通的ERP系統(tǒng)與云計(jì)算解決方案的支持。此時(shí)，科通的微信平臺(tái)已經(jīng)從一個(gè)簡(jiǎn)單的企業(yè)信息推送平臺(tái)變成了用戶的云端助手。用戶在公眾平臺(tái)賬號(hào)中查詢報(bào)價(jià)、庫(kù)存剩余、物流進(jìn)程等，只需要輸入幾個(gè)關(guān)鍵字，微信系統(tǒng)就能夠與科通的CRM系統(tǒng)打通，查詢信息，并自動(dòng)回復(fù)給用戶，用戶甚至可以直接在這個(gè)賬號(hào)上下訂單。”

　　瞄準(zhǔn)電子制造業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化
　　硬件創(chuàng)新是科通芯城關(guān)注的一大領(lǐng)域。前段時(shí)間，科通芯城明確提出了“芯”硅谷戰(zhàn)略：不僅將為硬件創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者提供包含技術(shù)方案指導(dǎo)、上游產(chǎn)品資源以及硬件知識(shí)培訓(xùn)為一體的硬件領(lǐng)域資源，同時(shí)也將聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)頂級(jí)公司、投資機(jī)構(gòu)，為創(chuàng)業(yè)者提供營(yíng)銷、資金以及運(yùn)營(yíng)支持。“從創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始有概念，然后從概念到產(chǎn)品，從產(chǎn)品到量產(chǎn)，科通芯城會(huì)在每個(gè)環(huán)節(jié)提供支持，只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者有好的想法就可以。” 康敬偉如是說(shuō)。
　　經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，如今的科通芯城已經(jīng)不僅僅是一個(gè)元器件的供應(yīng)平臺(tái)，而且還把有資源的從業(yè)者匯集在一起進(jìn)行互補(bǔ)，以此來(lái)促進(jìn)國(guó)內(nèi)制造業(yè)和設(shè)計(jì)群體的整體轉(zhuǎn)型。在康敬偉的眼中，中國(guó)的創(chuàng)新企業(yè)（科通內(nèi)部將其定義為Design House）并不缺乏創(chuàng)意，但他們不懂市場(chǎng)、不懂營(yíng)銷、不懂供應(yīng)鏈，這就是一個(gè)無(wú)形的門(mén)檻；而懂得這些的人又對(duì)于硬件是怎么做出來(lái)的完全沒(méi)概念，使得硬件創(chuàng)新只能從“錢(qián)”出發(fā)。為此，科通芯城希望能成為硬件創(chuàng)新的參與者和組織者，從營(yíng)銷和供應(yīng)鏈這兩個(gè)角度把創(chuàng)新企業(yè)和市場(chǎng)連接在一起，聯(lián)合業(yè)內(nèi)、互聯(lián)網(wǎng)以及媒體的力量建立一個(gè)有效溝通的平臺(tái)，這樣既有了社會(huì)關(guān)注度，同時(shí)又能切實(shí)地幫助產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，而這種孕育創(chuàng)新的土壤是當(dāng)下中國(guó)獨(dú)有的。“我們要做的是平臺(tái)，就像阿里的生態(tài)系統(tǒng)，盡可能用第三方去做事，制造業(yè)企業(yè)之前離市場(chǎng)太遠(yuǎn)了，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)，到生產(chǎn)，再到推向市場(chǎng)需要的周期長(zhǎng)，一般少則三五年，多則數(shù)十年，而推向市場(chǎng)后，也不一定符合消費(fèi)者的需求。而互聯(lián)網(wǎng)能夠真正讓制造業(yè)的設(shè)計(jì)者、生產(chǎn)者和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，不僅可以縮短產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)間，更可以及時(shí)了解消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)C2B。我們希望這個(gè)平臺(tái)可以未來(lái)可以出現(xiàn)更多小米和雷軍。”康敬偉如是說(shuō)。
　　不難看出，這是一個(gè)富于洞察力和遠(yuǎn)見(jiàn)的策略，但在推行的過(guò)程中，很容易和科通芯城本身的定位產(chǎn)生一定的區(qū)隔。康敬偉解釋道：“我們希望能夠硬件創(chuàng)新平臺(tái)作為科通芯城的有益補(bǔ)充，有點(diǎn)兒像Kickstarter，但目的不是為了籌錢(qián)，而是做信息交流、技術(shù)問(wèn)答，做成一個(gè)社區(qū)和工具，形成群聚效應(yīng)，切實(shí)推動(dòng)整個(gè)電子制造業(yè)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化。對(duì)于制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，IC元器件的作用就好像是人的心臟。這是所有硬件創(chuàng)新企業(yè)都必須重視的核心資源。”

　　實(shí)現(xiàn)理想比上市重要
　　都說(shuō)公司的企業(yè)文化與最高領(lǐng)導(dǎo)人是一脈相承的，而康敬偉在眾人的眼中就是一個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)、愛(ài)創(chuàng)新、注重執(zhí)行力的好老板。在他的帶動(dòng)下，公司領(lǐng)導(dǎo)層均具備了良好的學(xué)習(xí)能力，特別是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知都相當(dāng)深入。
　　在采訪中，康敬偉曾多次談及互聯(lián)網(wǎng)的精神核心：“我覺(jué)得首先是開(kāi)放。在精神層面上，要能接受負(fù)面評(píng)價(jià)，經(jīng)常否定自己，善于把自己歸零。因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)的世界里沒(méi)有永遠(yuǎn)正確的，往往是成也蕭何敗也蕭何，每過(guò)一段時(shí)間就要及時(shí)地反省，最好的方法就是否定自己，否定完了看剩下的是什么。其次就是沒(méi)有十全十美的，互聯(lián)網(wǎng)本身就是個(gè)取舍，這需要勇氣，往往是需要砍掉一塊來(lái)成全另一塊，這是一個(gè)非常痛苦的過(guò)程。看清了這個(gè)時(shí)代，我們就意識(shí)到必須否定自己，以前奉為金科玉律的東西都要重新審視。只有在否定中不斷修正自己，才能及時(shí)跟上互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的節(jié)奏。”
　　作為一個(gè)企業(yè)管理者，康敬偉還將這種互聯(lián)網(wǎng)思維滲透到了日常的決策中。他笑稱自己在企業(yè)主導(dǎo)方面的作用只有一個(gè)——那就是決定什么不做。 “作為決策者，我的權(quán)利就是否決，不讓你做或者要求你改。保持提案的草根性，是維持我們創(chuàng)新力的一個(gè)重要手段。”　　
　　之前，也有不少關(guān)于科通芯城即將上市的傳聞，諳熟資本市場(chǎng)的康敬偉對(duì)此只是一笑了之。“這（上市）是最沒(méi)有技術(shù)含量的事，只是曇花一現(xiàn)的點(diǎn)綴。只要有好的商業(yè)模式，資金自然就會(huì)進(jìn)來(lái)，所有的投行都會(huì)追捧你，上市便成了一件水到渠成的事。眼下，中國(guó)的很多企業(yè)的問(wèn)題就是太急于上市，把上市當(dāng)成是一個(gè)終點(diǎn)，而不是一個(gè)起點(diǎn)。對(duì)我來(lái)講，讓科通芯城實(shí)現(xiàn)當(dāng)年的理想才是最重要的。”
　　這種自信源于科通芯城的實(shí)力以及扎實(shí)的發(fā)展步伐。“短短三年，我們已經(jīng)從零走到了近百億的銷售規(guī)模，足以證明我們的商業(yè)模式是對(duì)的。有了成熟的商業(yè)模式，我們下一步的目標(biāo)就是利用整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力從一百億做到一千億，這就是我們未來(lái)三到五年要做的事。同時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是伙伴的問(wèn)題上，我們也在研究如何去構(gòu)建一個(gè)健康的生態(tài)系統(tǒng)，最理想的則是把所有的對(duì)手變成合作伙伴。”
　　“在未來(lái)二十年中，中國(guó)制造業(yè)企業(yè)會(huì)面臨大幅的升級(jí)換代，仍然會(huì)成為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力，也會(huì)給我們帶來(lái)更為旺盛的生命力。”面對(duì)潛在的市場(chǎng)需求，康敬偉不無(wú)感慨地說(shuō)：“我們的愿景很簡(jiǎn)單，如此龐大的IC元器件市場(chǎng)足以支撐一個(gè)能達(dá)到千億銷售規(guī)模的公司，而我們將力爭(zhēng)成為第一個(gè)這樣的公司。與千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)線下的傳統(tǒng)元器件市場(chǎng)不同，我們?cè)谛袠I(yè)里創(chuàng)造了一個(gè)在線的新興市場(chǎng)，并由此誕生了一種獨(dú)特的商業(yè)模式——我們要做的就是以高效率、高品質(zhì)成就一個(gè)最佳的互聯(lián)網(wǎng)品牌！”