在傳統(tǒng)觀念里，過(guò)于感性，是女性在職場(chǎng)中的最大短板，也是現(xiàn)今企業(yè)高管大多由男性來(lái)?yè)?dān)當(dāng)?shù)脑蛑弧Ｒ惨虼耍藗兺凸懒伺栽诼殘?chǎng)中的真正實(shí)力。
放眼這個(gè)幾乎被男性壟斷的汽車(chē)圈子，能夠在車(chē)企中擔(dān)當(dāng)高管一職的女性經(jīng)理人屈指可數(shù)，蔣玉濱是其中的一個(gè)。從原東風(fēng)自主轎車(chē)的主負(fù)責(zé)人，到東風(fēng)本田銷(xiāo)售部副部長(zhǎng)，再到東風(fēng)悅達(dá)起亞銷(xiāo)售本部副本部長(zhǎng)，蔣玉濱職業(yè)生涯的每次轉(zhuǎn)身都堪稱(chēng)精彩。
有人曾這樣評(píng)價(jià)蔣玉濱，“她用其獨(dú)特的女性視角，在中國(guó)車(chē)市刮起了一股充滿(mǎn)東方味道的韓式旋風(fēng)”，而她，也用自己的實(shí)際行動(dòng)詮釋了什么叫“巾幗不讓須眉”。
作為當(dāng)前唯一一位在合資車(chē)企中負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的女老總，蔣玉濱這幾年來(lái)所取得的業(yè)績(jī)，絲毫不遜色于男性同行。加盟東風(fēng)悅達(dá)起亞近6年，蔣玉濱帶領(lǐng)她的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，將這個(gè)年輕的合資企業(yè)的年銷(xiāo)量，從2007年的10萬(wàn)臺(tái)提升至2012年的48萬(wàn)臺(tái)，東風(fēng)悅達(dá)起亞也一舉躋身于行業(yè)主流。
2013年，東風(fēng)悅達(dá)起亞迎來(lái)了又一個(gè)十年，二次跨越的號(hào)角已經(jīng)吹響，對(duì)于蔣玉濱來(lái)說(shuō)，這也是一個(gè)全新的起點(diǎn)。
雙面玉斌
一頭短發(fā)再配上一副黑框眼鏡，說(shuō)話(huà)直爽不饒彎子，出現(xiàn)在眾人面前的蔣玉濱總是帶著友善的微笑，身上閃耀著中國(guó)女性特有的美麗與智慧，這，是她展現(xiàn)給外人最為直觀的一面。
在許多企業(yè)員工眼里，蔣玉濱則是一個(gè)十足的工作狂。她明白，作為營(yíng)銷(xiāo)本部副本部長(zhǎng)，她所制定的每一項(xiàng)計(jì)劃甚至每一個(gè)細(xì)節(jié)，都將影響到東風(fēng)悅達(dá)起亞旗下近450家網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售走勢(shì)。
“一忙起來(lái)我就覺(jué)得時(shí)間不夠用”她說(shuō)，“人的精力可以是無(wú)限的，但是時(shí)間就那么多。所以，很多時(shí)候我們感到力不從心，并不是能力不行，而是沒(méi)有時(shí)間去做。”
與其他高管一樣，由于工作繁忙，蔣玉濱也不得不將工作和家庭割裂開(kāi)來(lái)，“家里人早已經(jīng)習(xí)慣了從周一到周五看不到我的日子”蔣玉濱笑言。但是，每每提到“家”這個(gè)字時(shí)，她的眼神中總會(huì)洋溢著幸福與滿(mǎn)足，因?yàn)椋莻€(gè)戀家的人。
蔣玉濱的家在天津，只要時(shí)間允許，她幾乎每周都會(huì)回一次家，相比于飛機(jī)，蔣玉濱更青睞于選擇乘坐高鐵。用她自己的話(huà)講，“高鐵會(huì)更加準(zhǔn)時(shí)一些，飛機(jī)一旦要是延誤了，那之前定下的計(jì)劃就全被打亂了。”
這并不是蔣玉濱本人的全部寫(xiě)照，在骨子里，蔣玉濱還多少帶著幾分男子氣概，她說(shuō)，她并不是一個(gè)善于妥協(xié)的人，“能爭(zhēng)取到的我一定不會(huì)輕易放棄”。哪怕對(duì)方是彼得希瑞爾這樣的人物。
在K3上市之前，蔣玉濱將其所有競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型一一列出，并告訴彼得希瑞爾，K3必須要在所有配置規(guī)格上超越它們，不達(dá)標(biāo)就重來(lái)，沒(méi)有商量的余地。“有一次，我們堅(jiān)持要加入一項(xiàng)配置，雙方僵持了很久，不過(guò)最終他們還是被我們說(shuō)服了。”
溫文爾雅，柔中帶剛，或許，這才是對(duì)蔣玉濱的”兩面”做出的最好詮釋。
先見(jiàn)與機(jī)遇
從2002年成立，到2010年第一百萬(wàn)輛汽車(chē)下線(xiàn)，東風(fēng)悅達(dá)起亞用了八年。而從100萬(wàn)輛到200萬(wàn)輛，東風(fēng)悅達(dá)起亞僅用時(shí)兩年零4個(gè)月的時(shí)間，這也被外界稱(chēng)作是起亞速度。
在蔣玉濱看來(lái)，東風(fēng)悅達(dá)起亞如今所取得的成績(jī)，離不開(kāi)優(yōu)秀的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略，但最為重要的，是來(lái)自于公司對(duì)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)充分的自信與重視。
在企業(yè)最為困難的2007年，東風(fēng)悅達(dá)起亞依然決定投入建設(shè)第二工廠，盤(pán)控著東風(fēng)悅達(dá)起亞在華整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的蔣玉濱自然知道這么做的風(fēng)險(xiǎn)，“我們每個(gè) 工廠在建設(shè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的產(chǎn)能都還遠(yuǎn)未達(dá)到飽和，但是，我們對(duì)中國(guó)車(chē)市的未來(lái)有著很強(qiáng)的信心，所以必須提前做好規(guī)劃。”蔣玉濱說(shuō)。
現(xiàn)在看來(lái)，二工廠的投產(chǎn)為東風(fēng)悅達(dá)起亞近幾年的高速發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。“如果沒(méi)有二工廠，就算今天我們碰到再好的市場(chǎng)形勢(shì)，恐怕也生產(chǎn)不出車(chē)來(lái)。光有信心不行，還要有勇氣和智慧”蔣玉濱表示。
“中國(guó)是職業(yè)經(jīng)理人最容易犯錯(cuò)誤的市場(chǎng)。”這是寶馬大中華區(qū)總裁史登科在告別之前留下的一句諫言。蔣玉濱也曾有過(guò)同樣的困惑，究竟什么樣的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略才最符合中國(guó)市場(chǎng)。如今，已經(jīng)在銷(xiāo)售崗位拼殺了近10年的她也有了自己的結(jié)論---“重視消費(fèi)者”。
蔣玉濱把中國(guó)合資企業(yè)的發(fā)展分成了三個(gè)階段，第一個(gè)階段是引進(jìn)國(guó)外的成熟產(chǎn)品，第二個(gè)階段是同步開(kāi)發(fā)，第三個(gè)階段，則是把中國(guó)作為專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)進(jìn)行研究和開(kāi)發(fā)，而這，也是東風(fēng)悅達(dá)起亞目前所正在做的。
“如今，起亞的很多新產(chǎn)品都會(huì)選擇在中國(guó)首發(fā)，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的高度重視，意味著我們將會(huì)投入更多的精力，按照中國(guó)消費(fèi)者的需求進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)工作。”蔣玉濱表示。
而在科技飛速發(fā)展的今天，技術(shù)更新?lián)Q代的速度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了人們的想象。要想不落伍，就必須與時(shí)俱進(jìn)。
“不管用戶(hù)有沒(méi)有提出來(lái)，我們始終堅(jiān)持對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行四年一大改，每年一小改”，蔣玉濱以獅跑為例，“這款2007年上市的SUV，可能在外觀上有些老氣了，但是在車(chē)輛內(nèi)部的技術(shù)上，它并不輸給很多新車(chē)，因?yàn)槲覀兠磕甓紩?huì)根據(jù)技術(shù)的發(fā)展，對(duì)車(chē)輛進(jìn)行改進(jìn)和升級(jí)。”
如今，與一二線(xiàn)市場(chǎng)大幅降溫形成鮮明對(duì)比的是，三四線(xiàn)城市的汽車(chē)消費(fèi)異常火爆。中汽協(xié)的數(shù)據(jù)顯示，三四線(xiàn)城市在國(guó)內(nèi)新車(chē)市場(chǎng)中所占的份額已從2011年的26.7%上升到2012年的30%，而一線(xiàn)城市份額則從2011年的35.7%下降到了不足三成。因此，有專(zhuān)家表示，誰(shuí)能搶先占領(lǐng)三四線(xiàn)市場(chǎng)，誰(shuí)就能在市場(chǎng)上占據(jù)主動(dòng)。
“如今我們的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在已經(jīng)下探到了四五線(xiàn)城市，現(xiàn)在差不多70萬(wàn)左右人口的城市我們就會(huì)去建一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)模的4S店。”蔣玉濱頗為自豪的說(shuō)。
快樂(lè)的煩惱
2012年，東風(fēng)悅達(dá)起亞銷(xiāo)售48萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)11%，10年間銷(xiāo)量翻了近40倍。
然而，在這些光鮮數(shù)據(jù)的背后，東風(fēng)悅達(dá)起亞也歷過(guò)陣痛，在2007年最為困難的那段時(shí)期，東風(fēng)悅達(dá)起亞曾經(jīng)一個(gè)月只賣(mài)出去過(guò)4000輛車(chē)。在加盟東風(fēng)悅達(dá)起亞的頭幾個(gè)月，蔣玉濱幾乎沒(méi)在自己的辦公室呆過(guò)，她選擇了親自深入一線(xiàn)市場(chǎng)，與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行面對(duì)面的溝通和交流。
幾個(gè)月下來(lái)，得到的結(jié)果并不樂(lè)觀，擺在蔣玉濱面前的最大難題便是經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有信心，他們甚至不愿多提車(chē)。而這也深深刺激了才剛剛到任的蔣玉濱。
2007年底，她和公司各部門(mén)高管一同開(kāi)會(huì)反思，“我們對(duì)當(dāng)初制定的產(chǎn)品規(guī)劃，商務(wù)政策，尤其是價(jià)格定制方面的一些問(wèn)題，展開(kāi)了全方位的檢討”蔣玉濱回憶道。
為了提振銷(xiāo)量，同時(shí)讓經(jīng)銷(xiāo)商重新恢復(fù)信心，蔣玉濱動(dòng)用了最為極端的一種做法，“我們把全系車(chē)型的價(jià)格進(jìn)行了明示，每款車(chē)優(yōu)惠多少錢(qián)直接寫(xiě)在旁邊，這在當(dāng)時(shí)還很少見(jiàn)的。”盡管這么做會(huì)對(duì)品牌形象帶來(lái)一些負(fù)面影響，不過(guò)蔣玉濱認(rèn)為，“如果不去刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，對(duì)于當(dāng)時(shí)的東風(fēng)悅達(dá)起亞來(lái)講，沒(méi)有銷(xiāo)售才是最危險(xiǎn)的。”
回想起當(dāng)日的情景，蔣玉濱記憶猶新，“那個(gè)時(shí)候?yàn)榱藥椭?a class="keywordl" title="" target="_blank">經(jīng)銷(xiāo)商恢復(fù)信心，我們給予了非常大的支援，他們沒(méi)錢(qián)我們照樣給發(fā)車(chē)，還不上銀行利息我們就先墊著，并且給予了極高的鼓勵(lì)政策。”如此以來(lái)，東風(fēng)悅達(dá)起亞其實(shí)承受著極大的資金壓力，這種近似賭博式的方法一旦出現(xiàn)差錯(cuò)，后果都將不堪設(shè)想，不過(guò)蔣玉濱顯得很平靜，她說(shuō)，中國(guó)有句俗話(huà)，有舍才能有得。
東風(fēng)悅達(dá)起亞這一系列的舉措是想讓經(jīng)銷(xiāo)商明白，“企業(yè)永遠(yuǎn)會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商站在一起，有困難我們一定會(huì)幫你解決。”最終，蔣玉濱賭贏了，從2008年開(kāi)始，東風(fēng)悅達(dá)起亞的銷(xiāo)售開(kāi)始步入正軌，一切都在向著好的方面發(fā)展。
多年之后，蔣玉濱又迎來(lái)了新的煩惱，“原先經(jīng)銷(xiāo)商都是害怕我們給他車(chē)，現(xiàn)在是走到哪兒都管我們要車(chē)。但是產(chǎn)能有限，我們無(wú)法滿(mǎn)足所有經(jīng)銷(xiāo)商的提車(chē)要求。這也算是一種快樂(lè)的煩惱吧。”
“我最開(kāi)心的是，現(xiàn)在有很多經(jīng)銷(xiāo)商告訴我，跟我們賣(mài)車(chē)有尊嚴(yán)！”蔣玉濱感慨道。
下一個(gè)十年
在K系列上市之前，人們對(duì)于東風(fēng)悅達(dá)起亞的看法依舊停留在千里馬時(shí)代，韓國(guó)車(chē)，雖然有性?xún)r(jià)比，但是檔次太低，無(wú)論是賽拉圖還是銳歐，都未能很好的起到提升起亞品牌的作用。而由彼得希瑞爾主導(dǎo)的K系，則是東風(fēng)悅達(dá)起亞發(fā)展道路上的一個(gè)分水嶺，它完全顛覆了人們之前對(duì)于韓系車(chē)的看法。
如今，K2、K3都已經(jīng)進(jìn)入月銷(xiāo)萬(wàn)輛俱樂(lè)部，而志在拉高品牌的形象的K5月銷(xiāo)也已超過(guò)5000臺(tái)。作為公司的營(yíng)銷(xiāo)老總，6年前加盟東風(fēng)悅達(dá)起亞的蔣玉濱或許不會(huì)想到，現(xiàn)在僅K2一款車(chē)全年的銷(xiāo)量，就已經(jīng)是東風(fēng)悅達(dá)起亞2008年所有車(chē)型銷(xiāo)量的總和。
但是，蔣玉濱并沒(méi)有把功勞算在自己的頭上，就像她在各種頒獎(jiǎng)盛典上說(shuō)的那樣，東風(fēng)悅達(dá)起亞近幾年所取得的優(yōu)異成績(jī)，離不開(kāi)她身邊的這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，功勞是大家的。
而K系的熱銷(xiāo)也讓人們有了許多猜想，有消息稱(chēng)，東風(fēng)悅達(dá)起亞未來(lái)會(huì)將K系獨(dú)立出來(lái)，做一個(gè)專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售渠道，就像現(xiàn)在長(zhǎng)城對(duì)于哈弗的規(guī)劃一樣，對(duì)此蔣玉濱給予了明確的否認(rèn)，她說(shuō)，這么做對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是不公平的，我們沒(méi)有這樣的規(guī)劃，東風(fēng)悅達(dá)起亞的經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)依舊會(huì)銷(xiāo)售全系車(chē)型。
2013年，是東風(fēng)悅達(dá)起亞第二個(gè)十年的開(kāi)端之年，繼“服務(wù)年”、“品牌年”、“品質(zhì)年”和“顧客滿(mǎn)意年”后，東風(fēng)悅達(dá)起亞將今年定為了“顧客感動(dòng)年”。
“我覺(jué)得顧客對(duì)我們光滿(mǎn)意還不行，我們希望能夠超越顧客的希望，讓他們感動(dòng)。像關(guān)心家人一樣去關(guān)心客戶(hù)。在我們的心中，沒(méi)有顧客，只有家人”蔣玉濱說(shuō)。
如果說(shuō)將二工廠的投產(chǎn)比作是東風(fēng)悅達(dá)起亞發(fā)展的里程碑，那么，正在建設(shè)中的三工廠無(wú)疑承載了東風(fēng)悅達(dá)起亞第二次跨越的夢(mèng)想。在第三工廠投產(chǎn)后，東風(fēng)悅達(dá)起亞的總產(chǎn)能將達(dá)到73萬(wàn)輛，飽和產(chǎn)能則有望突破100萬(wàn)輛。
逆勢(shì)擴(kuò)張，東風(fēng)悅達(dá)起亞的雄心引人關(guān)注，在總經(jīng)理蘇南永的眼中，沖擊行業(yè)前五是東風(fēng)悅達(dá)起亞最低的目標(biāo)。
不過(guò)，面對(duì)車(chē)市逐步放緩的發(fā)展態(tài)勢(shì)以及產(chǎn)能上的瓶頸，東風(fēng)悅達(dá)起亞未來(lái)將面臨更大的挑戰(zhàn)。對(duì)此，蔣玉濱已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，她說(shuō)，“作為一個(gè)汽車(chē)人，尤其是在中國(guó)這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，我必須隨時(shí)做好準(zhǔn)備，才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)當(dāng)中做出正確的判斷。”
采訪(fǎng)后記：
與諸多男性高管難以擺脫的官場(chǎng)氣息相比，和蔣玉濱的交流總像是在聊天，沒(méi)有拐彎抹角，也沒(méi)有回避和提防。有一個(gè)小細(xì)節(jié)值得注意，為了做好這次專(zhuān)訪(fǎng)，蔣玉濱在已經(jīng)擬好答案的提綱上密密麻麻的做出了許多批注。
在這個(gè)充滿(mǎn)火藥味的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)中，蔣玉濱用她特有的細(xì)膩，給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)了一絲不一樣的東西。相比于許多男性營(yíng)銷(xiāo)老總更看重賣(mài)了多少車(chē)，蔣玉濱更多的將精力放在了對(duì)現(xiàn)有車(chē)主的關(guān)懷上，“每天我們都會(huì)給過(guò)生日的起亞車(chē)主發(fā)去祝福的短信，同時(shí)每個(gè)月還會(huì)寄去我們的企業(yè)內(nèi)刊。讓用戶(hù)感覺(jué)到身邊有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在關(guān)心他”蔣玉濱說(shuō)。
而這些看似微小的細(xì)節(jié)，最終卻得到了極好的回報(bào)。據(jù)蔣玉濱介紹，在東風(fēng)悅達(dá)起亞的新用戶(hù)中，有30%-40%來(lái)自于老用戶(hù)的推薦。
如今，已經(jīng)年滿(mǎn)十周歲的東風(fēng)悅達(dá)起亞將迎來(lái)自己的下一個(gè)十年，用蘇南永的話(huà)講，東風(fēng)悅達(dá)起亞將正式告別童年期，開(kāi)始進(jìn)入成長(zhǎng)最快的青年期。
2013年，進(jìn)軍行業(yè)前五的宏偉藍(lán)圖將再次考驗(yàn)蔣玉濱的營(yíng)銷(xiāo)能力，不過(guò)，這位技術(shù)出身的營(yíng)銷(xiāo)女將已經(jīng)做好準(zhǔn)備，“目標(biāo)一定要高于你現(xiàn)在的生活”。
時(shí)間將見(jiàn)證她的努力，時(shí)間也將肯定她的成績(jī)。2013，這位營(yíng)銷(xiāo)女杰已再次出發(fā)。
