北京2023年9月28日 /美通社/ -- 以下內容經“極新”授權轉載：

如果問2023年SaaS行業的方向在哪？在產品和服務的范疇，單一方向延伸還是做All in One的SaaS？已然是爭論最熱的話題之一。同樣的情景出現在今天中國的ToB圈，中國市場到底需不需要SaaS？怎樣才能建立適合我國用戶的SaaS產品體系？

9月13日，全球SaaS軟件提供商Zoho（卓豪）宣布旗下55+款 SaaS 軟件總用戶量突破1億，這是該公司繼去年營收超過10億美元后的又一跨越式增長。Zoho 在2008年成功實現了100萬名用戶量的目標，歷經15年，最終邁進億級關卡。

去年8月份Zoho官宣擁有8000萬用戶，今年第二季度宣布全球用戶達到9000萬，很明顯，從9000萬到1億的增長速度大大超過以往，實現了SaaS圈的逆勢增長。

Zoho用了18年將All in One的SaaS帶入過億用戶的時代，到底是什么原則讓Zoho在強手如林的企業軟件戰場成功走出一條差異化的路線？

從0-100萬，100萬-1億，Zoho為什么能實現如此高速的增長？又帶給國內眾多陷于泥潭苦苦掙扎的SaaS廠商們什么啟發和思考？

長期主義“燈塔”照亮增長之路

SaaS的概念最早出現在20世紀60年代的美國，當時的主要思想是將軟件作為一種服務提供給用戶，而不是以傳統的方式購買和使用。然而，在當時的技術條件下，SaaS并未得到廣泛應用和發展。

1999年，美國Oracle前高級副總裁馬克·貝尼奧夫為了解決傳統軟件行業又貴又用不起來的痛點，創立Salesforce、推出在線版CRM產品。貝尼奧夫喊出“終結軟件（end of software）”的口號，將軟件作為服務（Software as a Service，SaaS）銷售，在捆綁銷售軟件的時代殺出了一條生路，最終成長為市值千億的絕對領先者。 由此，我們現在所說的狹義上的企業級SaaS才正式誕生。

2008年，中國開始出現銷售管理類SaaS，中小企業最先接受SaaS產品。當時，Zoho的數據中心服務已經進入中國。

眾所周知，SaaS是個“慢”生意，精工出細活，投資人往往需要等到七、八年甚至十幾二十年或更久的時間，才能看到SaaS企業實現盈虧平衡，迎來利潤的指數增長點。在這過程中，SaaS企業往往需要持續不斷地建立并維持穩定的用戶基礎、持續投資于產品創新和技術升級，以及建立并維持可持續的合作關系，從而實現長期的可持續增長。

Zoho（卓豪）VP兼 SaaS事業部COO夏海峰對極新說：“Zoho的長期主義貫穿始終，從一開始就明確'不借錢，不做超出能力的事'，實現了現金流正循環，即賺錢、投入研發、新產品賺錢、再投入研發。在公司策略上，則是重研發，輕營銷，把賺到的錢投入到新業務，以做實業的心態做科技產品。”

具體到經營層面，長期主義對于管理者考驗重重。比如，它要求領路人重視研發、少做廣告、多做內容、不拼價格、重視客戶留存。截至9月，Zoho全球員工15000人，其中研發人員12000名，占比80%，客戶留存率達到90%以上，最長的客戶合作了十幾年至今仍在使用。

同時，Zoho高度信任自己的員工，賦予員工充分的自由，使得員工的自主性和積極性，以及創新、創意得以最大程度地發揮。Zoho大中華區總裁侯康寧認為，這是Zoho大獲成功的緣由之一。

值得一提的是，Zoho的研發員工中，近15%的人員來自于Zoho大學——這是公司專為那些家境貧寒、成績突出的孩子們所設立的機構。經過兩三年的學習培訓之后，學生可以選擇留在Zoho，也可以去別家公司工作。

關于企業成長，夏海峰說，“Zoho認為長期主義除了堅持以外，更需要在更長的時間周期看事情，區分大周期和小周期，順應變化，提前擁抱變化。

以AI為例，積蓄多年，AI終于迎來大爆發，Zoho也是這場技術革新的受益者。2017年，Zoho推出了自己的人工智能助手Zia,幫助Zoho用戶高效處理業務。今年6月，Zoho宣布旗下13款應用與ChatGPT集成，進一步補充Zoho原有的AI能力。就在其他廠商還在思索如何應對AI潮流時，Zoho已經讓更多用戶享受到了技術紅利。

站在未來看現在，產品可擴展關乎生死

一直以來，客戶需求多樣，標準化推行受阻，定制化又無法覆蓋成本，是SaaS企業普遍遇到的難題。

什么樣的SaaS產品能夠滿足中國客戶如此多樣性的需求呢？

答案是可擴展的產品。

擴展性不足的SaaS使用一段時間后跟不上業務變化，企業不得不重新選型，管理側和應用側都精疲力盡，頻繁更換的CRM系統無法帶來任何價值。而當使用可擴展產品，運行一段時間后，即使企業有較大的業務調整，比如之前只做國內，現在出海，或者開辟了模式迥異的新業務條線，SaaS軟件都可靈活且低成本應對。不用推翻重來，不用高成本開發，軟件隨著業務變化而靈活適應。

根據夏海峰介紹，Zoho的SaaS產品線長，擁有50+款應用，例如Zoho CRM、低代碼平臺Zoho Creator、BI產品Zoho Analytics、項目管理軟件Zoho Projects、客服管理系統Zoho Desk等，涵蓋了企業日常運營管理所需的各細分品類。

根據多年的全球客戶服務經驗，Zoho選擇給客戶更多自主權，把能力交付到客戶手中，讓客戶對自己的CRM系統擁有更多主動權。Zoho產品提供了豐富的API接口，可以與第三方應用進行數據對接，打造可擴展的、個性化工具。同時，Zoho其他軟件可以和Zoho CRM深度集成，實現數據互通和信息交互，Zoho應用商店更是收錄了上千款應用插件。

2006年，Zoho Creator 首次發布，截至目前，構建了超過700萬個應用程序。Zoho Creator將應用程序開發、商業智能分析、智能集成和流程自動化都整合到了一個平臺中，超越了單純的應用程序開發，轉而成為真正意義上的“創造者”平臺。低代碼功能擴展到應用開發的所有階段，幫助企業更快落地，提供極簡的開發體驗。

PaaS平臺Creator的推出，是Zoho探索 SaaS+PaaS服務模式的重要一步。

“低代碼是解放軟件生產力的重要一環。當前的市場環境中，低代碼并不一定需要適用于所有開發場景，相較于ERP、CRM等相對穩態、核心的業務場景，快速變化、敏態的場景才是客戶愿意為低代碼買單的原因之一。”Zoho首席布道官拉朱·維格斯納（Raju Vegesna）表示。“尤其是中端市場。中型企業/組織通過各種各樣的SaaS產品，在實現縮小與大型企業間的技術差距、緩解IT用人壓力的同時，達到業務規模擴張、提升企業運營及管理效率的目的。但他們往往不具備管理和維護復雜的應用生態系統的能力，使用過多軟件，甚至可能會面臨IT成本飆升等問題。”而這些也是Zoho堅持做Pass平臺的理由之一，通過可拓展能力，幫助企業實現業務應用快速交付，降低開發成本。

可擴展的SaaS軟件，低代碼開發PaaS平臺，以及遍布全球的優秀研發及服務團隊，這些因素相互支撐，共同作用，解決客戶的業務痛點，同時也促成Zoho自身的蓬勃發展。

可擴展的反面是風險，而被問到Zoho是如何做到研發防風險，夏海峰認為Zoho的研發風險控制是從以下五個層面實現的：

（1）產品立項：Zoho采取開放的態度，鼓勵員工自發組建新產品團隊并立項，Zoho在實際的運營中需要什么就開發什么，從立項上保證不做偽需求，只做企業需要的應用。
（2）人才保證：產品團隊的成員來自內部其他產品，了解平臺架構，了解客戶需求，有豐富的規劃和開發經驗。
（3）內部驗證：主要功能開發完成，Zoho是新產品的第一個用戶，鼓勵內部同事在工作中應用新產品，產品組收集反饋進一步優化。
（4）市場驗證：上市后交給市場驗證，多方收集合作伙伴和客戶反饋，結合產品推廣及營收情況，決定是否繼續投入，市場驗證后達不到目標的產品有退出機制，不會浪費更多資源。
（5）綜合評估：產品高層從全局對每個產品定期評估，結合客戶需求和技術發展，對產品會有所調整，保證給到客戶更清晰的產品定位和解決方案。

雖然開發風險防控有體系，做All in One的產品也并不是一帆風順。Zoho調整的動作包括拆解和組裝。

拆解產品包括，從服務客戶過程中，如果發現原來產品某個大的功能版塊需要細化雕琢，拉出來獨立成一個新產品。比如企業郵箱產品，當發現很多客戶特別關注營銷、通知、事務性郵件的推送率，他們需要實時監控郵件的發送、打開、點擊和退回次數的統計信息，由此延伸出一個新產品叫ZeptoMail，專門解決客戶關注的這個問題。此處可能會有疑問，為何不直接在Mail里做優化，客戶豈不是要多采購一種產品？Zoho是從客戶角度考慮，放棄一個產品的大而全，而是讓產品小而美、門檻低、性價比高、靈活選擇、易于組合、數據互通。

夏海峰對極新說，“我們也會基于客戶應用場景和主要解決的問題，把若干個產品組合成套件，方便客戶選擇。市場和銷售場景下客戶可選CRM Plus, HR管理選People Plus, 辦公協同場景可選Workplace，低代碼開發場景提供Creator Plus。最大的產品組合就是All in One的Zoho One，幾乎把所有的Zoho產品都組合在一起。”

AI加速Zoho轉型

AI與SaaS相結合，一直都是Zoho在探索的課題，Zoho早在2017年就在產品中落地了AI的應用場景，AI早已成為底層能力為Zoho用戶提供服務，今年融入生成式AI后，進一步幫助用戶提高了效率。

Zoho的AI戰略分為三步：

第一步是擁有Zoho的AI產品。2017年，Zoho開發了人工智能助手Zia。在智能檢索、自動識別、智能預測、智能推薦等方面取得了一定的成績。

第二步，與優秀的第三方人工智能合作，補充Zoho原本的AI能力。今年5月初，ChatGPT成為了Zoho的技術支持伙伴，Zoho旗下13款應用與ChatGPT集成。實現ChatGPT這樣的大模型，真正落地到用戶的具體應用場景，也就是所謂的大模型+小場景。比如在企業郵箱產品中，可以根據之前往來的郵件，自動撰寫郵件的內容。在CRM產品中補充客戶背景信息、快速提取記錄要點、優化郵件營銷模板等。

第三步，開發專有的大型語言模型(LLM)，通過零樣本學習技術進行對話、總結、釋義和適應新任務，以新方式讓更多用戶受益AI驅動帶來的技術紅利。

值得注意的是，擁抱ChatGPT的同時，Zoho仍然堅持隱私至上的原則。正如Zoho研究院研究總監Ramprakash Ramamoorthy所說：“在 Zoho，我們堅信隱私不僅僅是一項功能，更是一項準則，確保我們所做的每一步都合理合規。”

在Zoho內部，數據采用的標準和范圍清晰可見，隱私條例均有上架官網展示，同時，在AI訓練的數據收集和處理階段，還設置了人為保護措施，并且允許在訓練模型之前刪除所有個人身份信息。

數據處理方式上，Ramamoorthy解釋道：“我們對待數據的方式與對待源代碼存儲庫的方式相同。具體做法包括適當和定期審查訪問控制、維護訪問日志和版本控制等。所有數據僅在相應的數據中心進行處理，從而確保我們的 AI 模型與本地數據存儲要求同步。”

在不確定中尋找確定性

2005年，Zoho轉型進軍云計算領域，推出了Zoho Writer，但谷歌的加入增加了競爭難度，于是Zoho繼而開辟了CRM市場，事實證明決策十分正確。

2017年，Zoho再次轉型推出了一體化企業管理云平臺Zoho One，進一步滿足企業對All in One平臺的需求。一路走來，Zoho居安思危，不斷思考并開辟第二、第三增長曲線。

如今突破1億用戶后，Zoho下一步指向何方？如何在不確定中尋找確定？

夏海峰對極新說，“海量新客戶的涌入考驗Zoho的全球服務能力，我們為客戶提供分級分層的服務。為小微客戶提供更多自助式服務，借助操作文檔、操作視頻、線上研討會等幫助他們快速上手，結合線上客服提供服務支持，確保用好、留存。

對于中大型客戶，則提供更快的響應級別和更優質的服務，與行業合作伙伴共同協作，組建團隊，涵蓋咨詢、實施、客戶成功團隊的人員，全方位服務客戶。

而跨國或出海客戶，則是建立國際支持團隊，協同客戶所在國的當地Zoho團隊聯合提供服務，確保服務速度和質量。

整體來看，呈現多點布局，離客戶更近、進入下沉市場的特點，持續提升響應速度和服務質量。”

但無論如何走，Zoho都會堅持“一切以客戶為出發點”的原則，在客戶需求上，Zoho敏銳地察覺到了變化。

夏海峰談到：“現在客戶對數字化工具的需求逐漸多樣化，不同規模和發展階段的客戶訴求不同。小微企業需求相對簡單且標準，需要一體化的工具平臺。而大中型客戶需求個性化，關注在行業屬性基礎上的專屬方案的構建和持續優化。”

如今1億用戶，不僅是用戶的肯定，也是All in One的SaaS模式新嘗試，為其他SaaS廠商提供了發展新范式。“今天的1億將很快被突破，擺在Zoho面前機遇與挑戰并存。我們心存敬畏，準備即將到來的下一個挑戰。”夏海峰說。

后記：Zoho發展里程碑

1996年，AdventNet（Zoho前身）成立，憑借單款產品WebNMS打天下，服務電信運營商大客戶
2000年，聯合創始人Sridhar和Tony拒絕2億美元投資，宣布不靠外部供血
2002年，互聯網泡沫波及上游電信市場，Zoho遇挫，開始尋找“第二增長曲線”
2004年，發布ManageEngine，企業級IT管理套件
2005年，發布Zoho CRM和Zoho Writer，正式進軍企業級SaaS服務領域
2006年，發布低代碼平臺Zoho Creator；谷歌發布了Google Docs & Spreadsheets
2007年，正式在中國市場推廣SaaS產品。推出企業云盤Zoho Docs和網絡會議工具Zoho Meeting，進一步擴大版圖
2008年，發布 HR軟件Zoho People和企業郵箱Zoho Mail，同年8月用戶數達到100萬
2010年，發布客服管理軟件Zoho Desk服務支持軟件
2012年，全球用戶大會Zoholics首次舉辦
2014年，用戶超過1300萬，成為全球知名的SaaS公司
2017年，發布企業一體化管理云平臺Zoho One
2020年，用戶數達到5000萬
2021年，Zoho One拓展到50個SaaS應用
2022年，年度營收超過10億美金
2023年，Zoho用戶量突破1億大關

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