北京2026年4月2日 /美通社/ -- 在爭奪消費者心智的戰爭中，游戲規則似乎早已內定。資金雄厚的大型成熟品牌占據主導，而中小品牌只能在夾縫中求生存。雖然小品牌在初始階段存在滲透率劣勢，但在消費者需求上并不一定落后。益普索數據顯示，小品牌的「超額品牌資產」或許能帶來更大動能。小品牌無法硬剛預算，它們需要的是超乎尋常的渴望度。

一個被忽視的指標：超額消費者需求

長期以來，營銷界追求超額聲量，認為當品牌的聲量份額超越其市場份額時，品牌就能實現增長。然而對于小品牌來說，維持超額聲量并非易事。益普索提出了另一個替代性概念——「超額消費者需求」（Excess Consumer Demand），即品牌資產（Brand Equity）高于其市場份額的情形。當品牌渴望度超越其市場份額時，該品牌便擁有了「超額品牌資產」（Excess Equity），這也意味著它在消費者心智中的分量超出了其實際市場體量。

根據益普索對438個品牌的三年家庭消費數據進行追蹤后發現：擁有「超額品牌資產」的品牌，次年實現了約3.6%的銷量增長；而品牌資產出現赤字的品牌，次年銷售額平均收縮5.2%。當消費者對品牌的渴望超過了其現有規模時，銷量便會迎頭趕上；反之，市場自會把它拉回原地。

小品牌的超額品牌資產或許能帶來更大動能

數據顯示，小品牌在初始階段確實存在滲透率劣勢，但在消費者需求上卻不一定落后。在益普索的數據集中，小品牌12個月的家庭滲透率通常低于5%，而大品牌則高達29%以上。然而，小品牌仍能被其目標受眾中相當大一部分人群使用或納入考慮范疇——這說明愿意購買它們的人數遠遠超過實際購買者。

當小品牌成功將消費者的「考慮」轉化為超額品牌資產時，或許能帶來更大動能。

在擁有超額品牌資產的小品牌中，位列前20%的品牌其下一年銷售額增長率約為16.6%。相比之下，同樣擁有超額品牌資產的大品牌雖然也保持增長，但增速較為溫和。因為它們已更接近市場飽和，而且由于消費者的習慣，其面臨的慣性阻力也更大。對小品牌而言，超額消費者需求能夠有效地將潛在的粉絲轉化為高速的復合型增長。

小品牌應如何奠定基礎，才能創造出超過其實際市場份額的消費者需求？

雖然「超額聲量」可通過簡單的量化指標進行定義（即品牌的媒體投入量），但「超額消費者需求」的實現要精妙復雜得多。它需要借助復合型策略，對品牌戰略與市場激活進行整合。

第一，被更多人選擇：打造過目不忘的存在感

小品牌必須突破單純的認知度層面，通過精準定位與差異化價值主張進入消費者「心智清單」。關鍵在于聚焦明確的受眾與需求場景，建立高粘性用戶社群，形成核心利基市場后再圖擴張。即使市場滲透率較低，也要先讓品牌成為特定人群的首選，確保市場需求領先于供給。

第二，被更頻繁的選擇：彌合品牌親密度差距

建立情感連接是小品牌增長的核心動力。益普索數據顯示，小品牌的「品牌親密度指數」為96分，略低于大品牌的100分，這4分差距正是突破關鍵。小品牌應通過真實性、透明度和共情能力與消費者建立深度聯結，打造獨特的用戶體驗和品牌期待，將客戶轉化為具有文化認同感的忠誠社群。

第三，更容易被選擇：隨處可覓，觸手可及

小品牌將品牌認知轉化為消費意愿的能力（22%）優于行業領導者（13%），但需解決物理可得性短板。關鍵在于與特定消費場景深度契合，搶占高影響力的「必勝點位」，并通過訂閱服務、組合包及便捷續訂優化復購流程，降低決策疲勞，將強烈的消費意愿轉化為可持續的銷售增長。

輕量化品牌健康監測工具BHE，助力中小品牌應對復雜市場

將超額品牌資產作為品牌的核心健康指標，意味著需要持續追蹤品牌渴望度是否超越當前市場份額，并將此差距作為長期增長管理的核心KPI。這需要關注真正重要的結果——消費者心中潛在的需求與品牌實際銷量之間的差值。

為助力中小品牌應對復雜的市場環境，益普索推出 Ipsos Brand Health Essentials (BHE)。BHE將益普索經典品牌健康度追蹤方案中最核心的指標，濃縮為一份10分鐘作答的標準化在線問卷，依托數字化端到端平臺Ipsos. Digital，確認問卷后，最快一周內可獲得洞察。

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